viernes, 29 de marzo de 2013

Los cinco secretos de la persuasión exitosa

Todos nosotros, en mayor o menor medida, queremos ser más persuasivos ¿Qué puede ser mejor que convencer a cualquier persona de que haga lo que queremos o necesitamos? y no hablamos de manipulacion, en la cual existen víctimas y victimarios; ese enfoque negativo y oportunista del arte de persuadir es mala fama para estas estrategias psicológicas.
Por Jesús Enrique Rosas

Existe una forma de desarrollar estas habilidades persuasivas; lo más importante es conocer las bases que sustentan una actitud convincente y cómo puedes estructurar tus argumentos para que penetren la coraza de desconfianza que llevamos puesta casi 24 horas al día.
En un artículo para El Occidental, el Profesor Juan Martínez Borrayo de la Universidad de Guadalajara nos expone cuáles son los cinco pilares sobre los que descansa toda persuasión exitosa:
1.Simplicidad: Es crucial mantener el mensaje lo más directo y sencillo posible. Según Borrayo, ésta es la justificación de frases célebres como “Veni, vidi, vici” de Julio César o más recientemente el “Yes we can” de Barack Obama. Obviamente en nuestro discurso vamos a ser más generosos que tres vocablos… pero mientras más concisos seamos, más impacto tendrá nuestro mensaje. “Lo bueno, si es corto, es dos veces bueno”, dicen por ahí.
2.Interés: Nuestras acciones deben estar orientadas (al menos aparentemente) al beneficio de nuestro interlocutor. Para ello es crucial enfocar nuestros misiles verbales a sus necesidades; demostrarle con nuestras palabras y un lenguaje corporal franco y abierto nuestra total intención de ayudar (claro, invitándolo a cooperar con nosotros para tal fin… en donde la “cooperación” es hacer lo que queremos). Este tipo de estrategias se utiliza con frecuencia en bienes raíces: no estamos vendiendo simplemente una propiedad… sino ¡Un hogar, un estilo de vida, una inversión duradera!.
3.Incongruencia. En el momento que removemos viejos conceptos y prejuicios y demostramos el beneficio de una nueva manera de pensar, desarmamos a cualquiera… pues su artillería está basada en su “antiguo” patrón de pensamiento. La idea es crear en el sujeto un efecto de “¿Cómo no se me había ocurrido antes?”. Algo parecido logró Apple con el iPad.
4.Confianza: en este apartado se explota la psicología de la percepción: tenemos que demostrar que lo que ofrecemos no sólo es bueno, es lo mejor. Incontables estudios se han realizado acerca del efecto del empaque en la percepción de un producto. ¿Por qué no asegurarnos que nuestro “empaque” sea el más impactante posible?
5.Empatía: Éste es quizá el ingrediente más difícil, y se basa exclusivamente en nuestras habilidades sociales y de imagen pública. ¿Qué tan capaces somos de que nuestro interlocutor nos “siga” y compre nuestra idea, enfocándonos en el carisma e identificación de un rol? Nuestra imagen personal debe ser impecable, tanto desde el punto de vista profesional como humano; condiciones que requieren no poco esfuerzo de nuestra parte.

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