martes, 30 de agosto de 2011

La gestión de la fuerza de ventas


La gestión de la fuerza de ventas

la fuerza de ventas de la empresa debe ajustar sus acciones y encaminar sus resultados hacia los objetivos marcados en el plan de ventas. En él se recogen las actividades que debe desarrollar el equipo de ventas dentro del plan general de marketing de la empresa.

El plan de ventas recopila en primer lugar los datos fundamentales de los años anteriores, con el propósito de analizar la marcha de las ventas, el comportamiento de los productos, clientes y competencia. Recoge también la situación actual en cuanto a la composición de la fuerza de ventas, cartera de productos y medios con los que se deben alcanzar los objetivos de ventas.

Estos objetivos son los resultados que se esperan obtener a través de la organización de ventas de la compañía. Estos objetivos deben ser expresados de forma cuantitativa y pueden referirse a diferentes conceptos

- Cifra total de ventas
- Cuota de mercado
- Número de nuevos clientes
- Margen de beneficios, etc

Dichos objetivos son pues los resultados que se pretenden obtener mediante  la utilización de los medios disponibles. en primer lugar se establece, con la participación directa (si no exclusiva) de la alta dirección de la compañía, el objetivo global, por ejemplo cifra total de ventas, lo que determinará los planes de producción, compras, financiación, etc. A partir de la cifra global se determina, por la dirección del departamento comercial y con la participación activa de la dirección de ventas las cuotas de venta, por productos y meses, que deben responder a los resultados desglosados por áreas de ventas.

Cada gerente de ventas recibe las cifras correspondientes a su área y procede a repartirlas entre los vendedores. Hay algunas empresas que establecen las cuotas de venta por encima de los objetivos, con objeto de estimular al máximo el esfuerzo del equipo de ventas y hacer con ello más probable alcanzar la cifra presupuestada de ventas, aún en el caso de que no se alcancen las cuotas.

Cómo se repartirán  las cuotas entre las distintas áreas y entre los distintos vendedores es algo que puede variar según las empresas. Deberá tenerse en cuenta no solo las cifras de venta del ejercicio anterior, sino los nuevos factores que se esperan vayan a tener influencia en el próximomo ejercicio, los nuevos clientes que se hayan generado, la facilidad o dificultad del territorio de cada vendedor, así como su capacidad y experiencia.

Las cuotas más habituales son las establecidas en términos de ventas, cuya medición puede hacerse en unidades monetarias o en unidades de producto vendido. Pero también pueden establecerse atendiendo a otros criterios, tales como número de visitas, o numero de nuevos clientes, etc. dependiendo de los objetivos que se haya marcado la empresa.

El sistema de cuotas, correctamente aplicado, ofrece bastante ventajas: es normalmente sencillo de aplicar, es motivador para el equipo de ventas, ofrece una medida clara de la eficacia de los vendedores y facilita la imputación de costes de ventas.

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