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jueves, 11 de noviembre de 2010

Elevator Pitch: Tu carta de presentación ganadora


El Capital Social es una fuente vital de recursos para emprendedores. Integrado por tus contactos personales directos, los contactos de tus contactos, los grupos en los que participas y diversos vínculos de negocios y de otros intereses, genera una Red (Network) en la cual vos también sois parte.

A través de tu vinculación con otras personas (Networking), es posible generar muy buenos negocios o tener la posibilidad de iniciarlos.

Y para ser efectivo en la obtención de recursos, necesitas comunicarte en forma precisa, breve y convincente.

¿Como se hace? A través del “Elevator Pitch”

Elevator Pitch: La herramienta fundamental

El “Elevator Pitch” es una técnica de comunicación breve que te facilita el contacto e intercambio de información con otras personas que no conoces, para iniciar un camino productivo ganar-ganar para todos.

Es lo que tenéis que utilizar en reuniones de networking o en todas las actividades donde puedas hacer networking.

Los capitalistas de riesgo lo definen como una extremadamente concisa presentación, por parte de un emprendedor, de una idea, un modelo de negocios, una solución que brinda una compañía, una estrategia de marketing, etc. dirigida a un potencial inversor o interesado. También como una descripción no mayor a 1 minuto acerca de una compañía que aliente a su audiencia a convertirse en inversores, socios, empleados o clientes, a través de una clara y sólida propuesta de valor.

No es una simple introducción de una idea. Debe incluir visión, pasión y el expertise para llevarla a cabo.

Debes preparar una auto presentación de 30”, que culmina en una pregunta (la que posibilita ir generando Networking). Y dispones de otros tantos segundos para procesar la respuesta del otro.

Redacta tu auto presentación, así la vas puliendo. Luego testéala con amigos, colegas, personas de confianza, y busca feedback.

Hay 3 partes para una buena introducción de 30”:

1) Preséntate: Comienza con tu nombre, el nombre de tu proyecto o negocio, su ubicación geográfica y una breve descripción del concepto de tu negocio. Hazlo en 10” máximo.

Ejemplo: Hola! Soy Carlos Perez, fundador de “dulces recuerdos”. Somos un emprendimiento dedicado a elaborar dulces artesanales de bajas calorías, y estamos ubicados en Villa Devoto.

2) Ejemplifica  sobre el trabajo que haces o la idea general de tu proyecto, en un esquema PAR (Problema / Acción / Resultado), mencionando un punto sobre el cuál quieras destacar en especial.  Esto hazlo en no más de 10”.

Problema: Enuncia el motivo por el cual un cliente (o potencial cliente) necesita ayuda en el marco de tu negocio

Acción: Describí que hiciste (o que tenéis pensado hacer) para resolverlo o como haces habitualmente.

Resultado: Ilustra con hechos y datos en lo posible, como solucionaste el problema del cliente (o pensáis solucionarlo)

Ejemplo: Detectamos que muchos hoteles tienen huéspedes sensibles a la buena nutrición y mantenerse delgados. Les preparamos una línea de productos dulces gourmet de bajas calorías, y ahora tenemos 15 clientes solicitándonos estos productos.

3) Expresa claramente que estás necesitando en forma prioritaria. No hagas foco en una venta. Genera dudas y muchas veces mala impresión. Se creativo. El  Networking tiene que ver mucho más con reunir información más que presentar rápidamente tu oferta comercial. También pedí la opinión de tu interlocutor y sugerencias. O bien si a su vez tiene contactos del perfil que pueden interesarte, y que perfiles le interesan a el que vos podéis presentarle. Utiliza tus últimos 10 segundos.

Ejemplo: Actualmente estoy explorando canales minoristas de venta. Tenéis conocidos que ofrezcan productos dulces, repostería o bien productos gourmet en locales bien ubicados? Realmente me vendría muy bien. Y vos, que tipo de contactos estás necesitando?

Reglas a seguir

    * Ser breves
    * Fácil de entender
    * Considera las necesidades de tu interlocutor
    * No dejes dudas

Siempre es necesario generar el “pitch”: Queréis conseguir capital? Necesitas comunicar tu plan. Queréis atraer socios estratégicos? Debes enfatizar los beneficios de asociarse con vos.

Siempre hay que explicar el mensaje en forma entendible, convincente y concisa. Es una habilidad esencial para todo emprendedor, aunque mayormente olvidada.

En pocas y breves oraciones, tenéis que ligar tus propias necesidades con las necesidades  y deseos de tus interlocutores, y como la propuesta de tu emprendimiento puede satisfacerlas.

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