Cargando...

miércoles, 24 de noviembre de 2010

4 estrategias para crecer


Tarde o temprano toda empresa se enfrenta a la misma situación: llegado el momento de crecer, te aseguramos que te toparás ante la disyuntiva de elegir el camino correcto. En la mesa existen al menos cuatro grandes opciones que se pueden poner en marcha. La elección no es sencilla. Para cada caso existen diferentes circunstancias que deben ser analizadas.

Por Ricardo Fernandez

Para tener más claro el panorama puedes basarte en las cuatro estrategias planteadas en la matriz de desarrollo de Igor Arshoff en donde se establece un camino a seguir para cada situación.

Penetración de mercado

¿En qué consiste? En vender más productos al mismo mercado.

¿Qué busca? Aumentar la participación de la empresa en determinado mercado.

¿Cómo se logra? A través de las actividades de promoción.

¿A quién se recomienda? A las empresas que producen o venden productos o servicios que no han cubierto por completo el mercado, es decir,que aún existen consumidores potenciales disponibles. Esta decisión se toma cuando se descubre que existen consumidores que necesitan el producto.

¿Quiénes lo han hecho? Un buen ejemplo de penetración de mercado lo han llevado a cabo las empresas dulceras, que han mantenido sus marcas durante años, dirigiéndose siempre al mismo mercado: los niños.

Desarrollo de mercado

¿En qué consiste? En vender tus productos a nuevos mercados.

¿Qué busca? Encontrar otros grupos o segmentos que puedan utilizar un producto o servicio, además de los actuales consumidores.

¿Cómo se logra? La estrategia es aplicable cuando el mercado puede adaptarse a nuevos hábitos de compra o cuando se detectan oportunidades en otros segmentos.

¿A quién se recomienda? A las empresas que consideran que los productos que fabrican o venden ya han cubierto el mercado potencial

¿Quiénes lo han hecho? Un buen ejemplo es la firma L'Oreal,de tradición en el mercado de tintes para cabello dirigidos a mujeres y que con su marca Feria de L'Oreal, de reciente lanzamiento, intenta atraer al público masculino.

Desarrollo de producto

¿En qué consiste? En generar artículos nuevos y dirigirlos al mercado actual.

¿Qué busca? Utilizar la experiencia de la marca para desarrollar nuevos productos.

¿Cómo se logra? Desarrollando nuevos productos que puedan ser atractivos al mercado que actualmente se atiende.

¿A quién se recomienda? A las empresas que tienen marcas con prestigio en el segmento de mercado al que se dirigen.

¿Quiénes lo han hecho? La marca Knorr, por ejemplo, inició comercializando consomé de pollo y al lograr posicionarse como una marca de calidad, desarrolló productos nuevos: caldos de otros sabores, diversos condimentos, sopas deshidratadas, cremas, entre otros.

Diversificación de producto

¿En qué consiste? Es la estrategia más temeraria ya que te obliga a aventurarte a nuevos mercados con nuevos productos.

¿Qué busca? La estrategia es tan arriesgada como empezar un nuevo negocio, pero puede generar interesantes ventajas para la empresa, como un mayor reconocimiento de marca y perspectivas inmejorables de crecimiento a largo plazo. Su éxito depende de la eficacia en la aplicación y de las condiciones del mercado.

¿Cómo se logra? La diversificación puede ser concéntrica, es decir, desarrollando productos que utilicen la misma tecnología básica de producción; puede ser horizontal, osea, productos complementarios a los productos ya existentes; y puede ser conglomerada, a partir de productos totalmente distintos.

¿A quién se recomienda? La diversificación surge principalmente cuando la empresa detecta una oportunidad de mercado para desarrollar productos nuevos en mercados nuevos.

¿Quiénes lo han hecho? La han utilizado grandes empresas como Nike que, adicionalmente a los tenis, ahora fabrica ropa, accesorios y equipos deportivos; líneas nuevas que van dirigidas también a mercados nuevos.

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada