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sábado, 30 de octubre de 2010

Emociones en los negocios

Las emociones definitivamente juegan un papel muy importante en nuestras vidas; se conocen cinco grande emociones, Felicidad, rabia, ansiedad, miedo y la tristeza.

Por: Jonny Martínez

Generalmente se considera que la única emoción sana es la felicidad y que las demás son perjudiciales par nuestro organismo.

Numerosos estudios acerca de la inteligencia emocional, han demostrado que todas las emociones son necesarias, solo la mala utilización de ellas nos lleva por caminos equivocados que pueden causarnos enfermedades y trastornos.

La rabia es necesaria y se justifica en caso de injusticias, debemos entonces saberla usar y dirigirla para que no nos domine, y no sigamos en este estado mucho tiempo.

El miedo llega en momentos de peligro real, nos hace luchar o huir para sobrevivir, el temor en cambio que es por razones imaginarias, nos hace daño y mantiene en un estado de tensión, así mismo la tristeza es necesaria en caso de una perdida por ejemplo. La ansiedad se siente antes de emprender una acción.

Al igual que en nuestra salud, las emociones también tienen un efecto importante en las relaciones de negocios.

En mi experiencia como negociador he visto perder muchos negocios por rabia y orgullo, u otra de las emociones antes descritas.

Juan y Pedro eran amigos, casi hermanos, de la misma nacionalidad, del mismo pueblo, sus familias estaban emparentadas, tenían tantas cosas en común, que también pertenecía al mismo ramo, como comerciantes, Juan era distribuidor de la marca A y Pedro era de la marca B. La marca A dominaba el mercado en una ciudad muy importante. La marca B , deseaba que Pedro se fuera a competir a esta Zona, Pedro comenzó a buscar un sitio para montar su negocio. Cuando Juan se enteró, se puso muy nervioso y molesto, no por la competencia, si no porque se trataba de Pedro, de su hermano del alma. Todos los negocios que quería hacer Pedro se caían, misteriosamente. Por fin pudo encontrar un local justo enfrente de uno de los negocios de Juan. Este se puso muy furioso y juró que se vengaría.

A todas estas Pedro no montó el negocio por recomendación de la marca B, que sabía que es poco productivo colocar un negocio enfrente de otro.

Esto no le bastó a Juan, comenzó entonces a invertir grandes sumas de dinero para montar negocios enfrente de los de Pedro, gastando una gran cantidad de dinero, con negocios que se volvieron ineficientes y poco a poco fue perdiendo mucho dinero.

Este es un clásico ejemplo de cómo las emociones pueden hacer cometer profundos errores que interfieran , en las negocios.

Los negociadores expertos conocen el estado de animo de la otra persona, saben sus debilidades y las atacan. Una de la técnicas de negociación mas usada se denomina: el tiempo. Todos sabemos que la variable tiempo es incontrolable, es inexorable, lo único que podemos hacer es usarlo racionalmente.

Si somos negociadores y la otra persona utiliza esta técnica, tratará por todos los medios de hacernos perder el tiempo y la paciencia, y hacer que la ansiedad se apodere de nosotros; que sucederá entonces, que nos apresuraremos y entregaremos de una vez la concesión, todo por terminar de una vez y no tener esta sensación.

Un buen negociador debe tener una actitud positiva, la negociación es un reto que debemos afrontar con entusiasmo, si de una vez entramos cabizbajos y tristes tenemos la batalla perdida, debemos tener la disposición de buscar una solución que sea de beneficio para ambas partes.

Las emociones definitivamente son parte del ser humano, algunos de nosotros las demostramos más que otros, pero todos las sentimos, a menos que se tenga un grave trastorno mental. Estas pueden ser la diferencia entre el éxito o el fracaso en una negociación. Cuando algún coleccionista privado paga 100 millones de dólares por un cuadro de Van Gogh esta haciendo una transacción dejándose llevar solo y exclusivamente por la emoción que él produce el arte, o la tenencia de esta obra, miles de artículos son comprados por la emoción de estar en la moda o guiándose por los beneficios emocionales que ofrece una marca en particular. Las campañas publicitarias están dirigidas en su, mayoría a atacar la parte emocional de los consumidores, la nueva campaña " En las alas de Goodyear ", le recuerda a los consumidores que la marca ha estado presente en sus vidas por más de 100 años y que los ha llevado a los momentos más gratos de su vida y que cuida su vida.

En la primera entrega de este artículo se mencionaba como los compradores profesionales atacan la parte emocional del vendedor para obtener mejores condiciones en a operación. 

Una anécdota interesante que recuerdo es como una importante marca perdió uno de sus mejores distribuidores por el siguiente hecho:

Antonio llegó al aeropuerto de aquella pequeña ciudad con la misión de visitar al distribuidor " Multipartes ", quien había descendido bastante en sus compras, en los últimos meses y tenia un vencimiento importante en su cuenta, Pascual le había extendido la invitación para que conociera todos sus negocios y calmar un poco la preocupación de Antonio, como Director de Finanzas de la compañía, solo tenia tres meses en el país porque era " expatriado ". Pascual lo recibió con una sonrisa, en la puerta del aeropuerto, el y su hijo lo llevaron a almorzar. Todo el día estuvieron visitando todas las operaciones del grupo que eran muy importantes, tenían alrededor de cinco negocios distintos y muy prósperos. Al llegar la tarde, Pascual estaba muy contento y orgulloso de haber mostrado todo su imperio, el cual había construido en sus 30 años de lucha. Seguro de haber alcanzado su objetivo le preguntó: ¿ Que te pareció todo, Antonio? ; a lo cual este respondió: No me explico como si ustedes tienen tanto dinero, aun no me han pagado.

Aquellas palabras no solo hicieron que aquel distribuidor no pagara la cuenta sino hasta 2 años después, también que se cambiara de marca y le hiciera una guerra feroz en aquella ciudad, que costó aproximadamente 5 años en solventar. 

Aquellas 14 palabras pronunciadas en un tono autoritario hicieron que Pascual se sintiera herido en su orgullo, y tomo venganza, esto también trajo traumas para su organización que se vio afectada por espacio de 1 año hasta adaptarse a la nueva marca, a la nueva forma de comercialización. Termino retirándose y dejando a sus hijos los negocios. Quienes continúan con la otra marca y no piensan cambiarse.

Ustedes se imaginan cuanto cuesta consolidar un distribuidor de cualquier producto, se imaginan cuanto cuesta crear una cadena de distribución, planificación, inversiones, tiempo, entrenamiento, esfuerzo, tenacidad, relaciones personales y todo puede ser destruido por unas cuantas palabras dichas en el momento menos oportuno.

Todos aquellos que trabajen en el campo del mercadeo, saben que esto es verdad.

Al negociar debemos saber que es una interrelación con otro ser humano, que siente, que tiene emociones y su propia historia, si cuidamos esto y además nos entrenamos y aprendemos las técnicas de negociación, podremos minimizar la posibilidad de cometer errores graves.

Jonny Martínez, colaborador de MERCADEO.COM, Economista, Postgrado en Mercadeo en la Universidad de Carabobo, Venezuela. Escritor y Facilitador en las áreas de Mercadeo y Liderazgo. Es editor de la Revista Digital: http://www.liderazgoymercado.com/

Fuente: http://www.mercadeo.com/

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