jueves, 21 de octubre de 2010

¿Cómo manejar el poder en una negociación?


"Ganador-ganador" es el método de negociación más difundido a nivel global. Sin embargo, esta estrategia para lograr acuerdos deseados por todas las partes y fortalecer la relación ha sido duramente criticada por no considerar las relaciones de poder...

Por Ari Sabbagh

Según algunos autores, el método ganador-ganador se desprende de una visión poco crítica en relación con las cuestiones de poder que afectan a cualquier negociación.

En efecto, ¿cómo es posible, por ejemplo, para un pequeño proveedor alcanzar un acuerdo mutuamente ventajoso con una gran cadena de supermercados?

Sin embargo, es falso que el método ganador-ganador no tenga en cuenta estas cuestiones.

En realidad, los defensores de esta posición no sugieren que la negociación se realice en un vacío de poder. Por el contrario, el método presupone que una negociación sólo es sostenible mientras exista una interdependencia mutua real entre las partes.

Por definición, toda relación de interdependencia supone que las partes se encuentran en una posición de poder ante los demás partícipes en la negociación. Es decir, la parte A tiene algo que quiere la parte B y viceversa.

Mientras mayor sea la dependencia de A respecto de lo que tiene B, mayor será la posición de poder de este último.

Ahora bien, ¿cómo ubicarse en una posición de poder?

William Ocasio de la Universidad Northwestern en Illinois, acuñó el término "capital político" para describir, de manera integrada, las distintas fuentes de poder.

El capital político consiste en la variedad de recursos que ubican al actor en una posición favorable ante el otro en términos de dependencia.

Veamos las cinco dimensiones del capital de Ocasio y cómo puede acumularse poder sobre cada una de ellas.

1) Capital humano

El capital humano puede definirse como las competencias, habilidades y conocimientos de los actores que sirven para reducir la incertidumbre del otro.

Por ejemplo, desde la década de 1980, la capacidad de disminuir la incertidumbre a partir de soluciones tecnológicas ha ubicado en una posición de poder relativamente fuerte a los profesionales, departamentos y organizaciones relacionadas con informática y tecnología.

Así, la clave para acumular capital humano reside en desarrollar competencias y conocimientos que sean vitales para los demás y poco (o nada) sustituibles.

2) Capital financiero

El capital financiero se refiere no sólo a recursos monetarios, sino a todo tipo de recurso crítico y difícil de obtener, como el tiempo y la información.

3) Capital social

El capital social se determina a partir de la posición de un intermediario dentro de la estructura de redes sociales o sistemas de relaciones entre actores frente a la existencia de un "agujero estructural", es decir, frente a una situación en la que dos actores carecen de conexión entre sí.

En ese caso, el tercero se posiciona como "broker", situación que, a su vez, le otorga poder. Por ejemplo, algunas empresas tercerizan el servicio de personalización de productos ajenos, ubicándose como "broker" ante sus clientes.

4) Capital institucional

El capital institucional es la potestad, avalada por las normas, que se le otorga a un actor para realizar un tipo de actividad.

Por ejemplo, una empresa de telefonía que obtiene el permiso del gobierno para trabajar en una región específica cuenta con capital institucional para negociar con distribuidores de esa misma región.

5) Capital cultural

El capital cultural se mide de acuerdo a la afinidad del sistema de valores, creencias y hábitos del actor con el sistema de valores, creencias y hábitos dominante en una sociedad.

El actor social capitaliza los significados culturales existentes y, en el mejor de los casos, puede intentar influir sobre los mismos.

Ahora bien, la posesión de estos distintos tipos de capital contribuye a determinar la posición de poder de un actor en una negociación.

El desafío consiste en satisfacer los intereses propios en una situación de dependencia ante otros.

El método "ganador-ganador" recién irrumpe cuando ya se encuentran definidas las relaciones de poder entre los actores en base a sus necesidades mutuas.

En otras palabras, el método no elimina el factor "poder" de la negociación sino que aconseja la colaboración para buscar un acuerdo mutuamente ventajoso y duradero entre las partes.

Fuente: MatreriaBiz

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