domingo, 5 de septiembre de 2010

Vamos a Negociar...

Por: Mariana Segura
Es difícil encontrar un término que se repita tanto como el de “negociación” entre los temas tratados por los medios de comunicación en nuestros días. Negociamos en los escenarios donde tienen lugar las grandes decisiones y donde se dirime el destino de las naciones. Se negocia entre fuerzas y clases sociales tan lejanas entre sí que pareciera imposible el diálogo entre las partes.
Negocian los legítimos gobiernos europeos con piratas de impronunciables nombres cuando estos tienen en su poder alguno de nuestros equipados barcos de pesca. Por supuesto también negocian los clubes de fútbol que pretenden contratar al último astro del balón. Y ¿qué decir de las negociaciones entre los padres y sus hijos, los maestros y sus alumnos o los jefes y sus subordinados?
Estos son algunos de los numerosos ejemplos con los que nos encontramos cuando al abrir un periódico o ver un informativo de televisión, topamos una y otra vez con ese término omnipresente que, sin embargo, parece resistirse a una buena definición que abarque semejante variedad de supuestos.
Porque si extendemos el concepto “negociación” hasta tal punto, llegará un momento en que éste se vacíe de significado y debamos volver a preguntarnos: ¿qué es negociar y qué no lo es? O dicho de otra forma, ¿cuáles son los límites que acotan el correcto uso del término? ¿cuáles son las fronteras que dejan fuera otras formas de transacción entre personas a las que no deberíamos llamar así?
En el breve espacio de esta reflexión quiero tan sólo citar tres criterios que nos pueden ayudar a trazar ese dibujo que, aunque no cerremos con total nitidez (ningún concepto de relevancia para los humanos es totalmente unívoco) sirva, sin embargo, para saber, en cada momento y circunstancia, cual es el juego que es pertinente jugar y cuáles son las reglas con las que podemos obtener un mejor resultado.
Los criterios que nos permitirán dicha delimitación son:
1. Las partes:
Aunque parezca obvio, debemos resaltar que para que alguien pueda negociar en su nombre o e el de otros debe:
Estar en condiciones de madurez y lucidez suficientes como para establecer un dialogo efectivo con su interlocutor. Obviamente esto excluye a personas que por su excesiva juventud, por su alteración emocional o por su implicación en lo negociado no pueden llevar a cabo su tarea de negociación con eficacia.
Ser alguien reconocido como legítimo negociador por todos los implicados en la negociación. Esto supone que aunque participen varias personas en el proceso, sólo algunas podrán tener la autoridad, autonomía y representatividad requeridas para cerrar los acuerdos.
2. Las relaciones de poder:
Cuando una de las partes ostenta tal grado de poder que a la otra sólo le queda acatar lo que le es impuesto, es absurdo que hablemos de negociación. Este es el caso de gobiernos autoritarios con sus ciudadanos, de tiránicos padres con sus hijos o de directivos con aplastante superioridad sobre sus subordinados.
Por tanto, sólo llamaremos negociación cuando el poder, aún repartido de forma asimétrica, permite el intercambio de concesiones que ambas partes necesitan.
3. La libertad de acción de los negociadores:
Cuando las leyes, el miedo, la presión mediática, los valores de la sociedad, o los dictados de aquellos a los que se representan, anulan la posibilidad de que el negociador elija las soluciones que cree convenientes para resolver el problema negociado, deberíamos buscar otro nombre para la tarea que pueda llevar a cabo.
Aunque el negociador siempre se debe mover dentro de los límites marcados por la ley, deberá disponer de suficiente libertad para generar creativamente múltiples opciones entre las que seleccionar la que crea más conveniente. Sólo así el proceso negociador podrá aportar un valor que la mera aplicación de un mandato no tendría.
Si aplicamos el tamiz de estos tres criterios a muchas de las mal llamadas negociaciones, podremos comprobar como en muchas de ellas se trata más bien de otras formas de relación o transacción a las que, aún siendo igualmente lícitas, les corresponden diferentes reglas del juego. Saber de lo que estamos hablando en cada caso nos ayudaría a conocer mejor el amplio rango de posibles relaciones entre los humanos y los diversos resultados que son esperables de cada una de ellas.

No hay comentarios:

Publicar un comentario