domingo, 5 de septiembre de 2010

¿POR QUE LLAMARLE “NEGOCIACIÓN” SI QUEREMOS DECIR….?

Por: Mariana Segura
Asistimos en la actualidad a un continuo ir y venir de noticias que aluden a las más variadas acepciones del concepto de “negociación”. Se habla de negociar con unos y otros, de negociaciones políticas que no han hecho más que empezar, de “rupturas de las negociaciones” si no se cumplen determinados compromisos, se alude también a las grandes negociaciones entre empresas y, como no, a largos procesos de negociaciones laborales colectivas que no siempre culminan con éxito.
Hemos de reconocer que en muchos casos la tarea no es nada fácil. ¿Cómo vamos a negociar con personas a las que detestamos? ¿Cómo dialogar con quien no se tiene nada en común? ¿Cómo renunciar voluntariamente a la dureza del enfrentamiento cuando otros no lo hacen? ¿Cómo empeñarse en ser realmente un negociador cuando la mayoría no actúan como tales? Parecería que, por una parte, todos quisiéramos apostar por la conveniencia de resolver los conflictos de forma negociada, pero por otra, nos costara abandonar o superar la “ley del más fuerte”. Pero ¿sabemos realmente en qué consiste negociar? ¿Conocemos los requisitos mínimos que han de darse para que la solución de un conflicto adquiera los perfiles de una verdadera negociación?
El punto de partida es aceptar que la negociación es una forma compleja de resolver las diferencias entre personas. No consiste en imponer ni someterse y, por supuesto, no se reduce a la más burda de las acepciones del término, el “regateo” o “mercadeo” competitivos. Negociar es un proceso de interacción en el que las partes, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga sus respectivos intereses.
Por eso la clave de toda negociación es delimitar qué supone ese proceso de interacción entre partes, qué condiciones son necesarias para que la persuasión tenga lugar, así como, qué tipo de acuerdos son aquellos que satisfacen los intereses en juego.
Sin duda, las respuestas a estos interrogantes exceden los límites de este artículo, pero queremos aludir a un aspecto que nos parece central y previo para el establecimiento de un auténtico proceso de negociación. Se trata del reconocimiento mutuo entre los negociadores.
¿Qué pasa si deslegitimamos por completo a nuestros interlocutores? Esta frecuente práctica discursiva de la que hacen gala con frecuencia políticos, periodistas y personajes públicos a la hora de identificar a sus oponentes muchas veces no es compatible con sus posteriores pretensiones de negociar algo con ellos.
¿Cómo es posible hablar de acuerdos entre partidos, de consensos de opinión entre sectores sociales, cómo es posible confiar a la palabra la difícil tarea de definir espacios de convivencia, si empezamos por negar a nuestro interlocutor ésta condición?
Cualquier negociación implica un proceso de influencia mutua y para conseguir esa influencia no son equivalentes unas formas y otras. Para gritar, amenazar o vencer por la fuerza sólo es preciso disponer de superioridad y falta de escrúpulos. Sin embargo, para negociar es necesario algo más. El requisito imprescindible para negociar es el reconocimiento mutuo del interlocutor como parte legítima para disentir, para tener otra visión del mundo y para defender unos intereses diferentes a los nuestros.
Por ello, a la hora de negociar debemos ser capaces de orientar el diálogo al logro de los objetivos prefijados, pero, al mismo tiempo debemos cuidar el proceso y la relación con el otro. Las partes deben trabajar en un único marco que, por una parte, haga lo más eficiente posible la tarea orientada a resultados y, por otra, optimice las posibilidades para el conocimiento mutuo, la creación de valor y el crecimiento ético y personal en la mesa de negociación.
Podemos decir que en una negociación, las partes deben respetarse como “semejantes que conversan” y conocerse como “diferentes que dirimen sus diferencias”. De esta forma conseguiremos que el diálogo se eleve y enriquezca alcanzando unos parámetros de escucha, respeto mutuo y calidad discursiva. Sólo así podremos hacer del diálogo algo realmente superior a un grito que intenta callar a todo aquel que no grita en sintonía. Sólo así estaremos ante una negociación propiamente dicha.

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