domingo, 5 de septiembre de 2010

Liderar negociando

Por: Mariana Segura
Gerentes, directores generales, jefes de sección o de proyecto, presidentes de grandes compañías o dueños de pequeños negocios… En definitiva, se trata de profesionales que desempeñan funciones directivas de mayor o menor impacto. Y si tuviéramos que buscar una tarea que definiera, como denominador común, su actividad diaria ¿de cuál de trataría? Sin duda alguna, esa tarea continua, omnipresente, y responsable de los buenos o menos buenos resultados de sus respectivas organizaciones, es la negociación. Una negociación entendida en toda su amplitud y diversidad. Porque negociar es algo que no sólo hacemos cuando nos sentamos formalmente a debatir una importante transacción o conflicto. Negociamos cuando negamos una petición a un empleado que nos pide un aumento de sueldo, cuando accedemos o no a ser entrevistados por un periodista, cuando hablamos al consejo de administración de la compañía sobre la conveniencia de una fusión, cuando participamos en una reunión en la que se nos rebate… negociamos, aún sin saberlo, cuando discutimos informalmente sobre “los problemas de la sociedad actual” en una comida de negocios, negociamos, en fin, cuando hablamos por teléfono y aceptamos o no los temas que nuestro interlocutor nos propone… En estas y en infinidad de situaciones más, estamos negociando y, dependiendo de cómo lo hagamos, así estaremos trazando el rumbo de nuestra empresa. Pero para ir más allá, podemos preguntarnos ¿en qué consiste la esencia de la negociación? ¿qué la caracteriza? ¿cual es la clave para salir bien parado de la multitud de negociaciones que un directivo debe resolver día a día? Voy a tratar de responder a estas preguntas con claridad y concisión.
1.- Negociamos porque somos diferentes:
Decir que los humanos somos diferentes unos de otros, es una perogrullada que, sin embargo, olvidamos con frecuencia. Somos diferentes en lo que queremos, en como entendemos el mundo y en como interpretamos las leyes, normas y derechos. Por eso, el directivo que debe alinear el trabajo de muchos hacia un objetivo previsto, necesitará negociar las condiciones de ese trabajo. Y necesitará hacerlo, no anulando o negando las diferencias, sino conociéndolas e integrándolas en un quehacer compatible y compartido. En eso consiste la negociación. Así, en su role de negociador, el directivo deberá, conocer las preferencias y motivaciones de aquellos con los que trata, para encontrar soluciones que las tengan en cuenta y que, sin frustrarlas, las sepan adaptar al fin común pretendido.
2.- ¿Negociar o imponer?:
En muchas ocasiones el directivo tendrá que dilucidar si es preferible negociar o, por el contrario, hacer que se cumpla su voluntad de forma indiscutible aludiendo a su cargo. Y es que no es nada fácil identificar los momentos y personas con los que conviene recuperar el bastón de mando y hacerse obedecer sin más. No es fácil porque, en nuestros días, las organizaciones y la sociedad en general, han adoptado un modelo de gestión mucho más participativo y horizontal. Un modelo en el que los límites de la autoridad están desdibujados y donde el liderazgo efectivo se ejerce, casi siempre, por medio del diálogo y la persuasión y no tanto por el “ordeno y mando” del jefe. Por eso, ahora más que nunca, es necesario que los directivos sean negociadores expertos que sepan influir y dirigir las acciones de los demás hacia los fines correctos, sirviéndose con inteligencia del ascendiente de su autoridad, pero no apoyándose coercitivamente en ella. Esta influencia inteligente y subordinada a un buen propósito, es lo que caracteriza a la actividad negociadora.
3.- Mostrar una identidad creíble y actuar con deliberación:
Para salir bien parado del difícil reto de liderar negociando, el directivo deberá construir en el inicio de su actividad como tal, unas relaciones marcadas por el respeto y la autoridad (una asimetría legítima). Unas relaciones en las que, sus iguales y superiores, pero sobre todo sus los subordinados, le perciban como alguien creíble, firme en sus propósitos y con una fuerte adhesión a sus mensajes. Si consigue esto, el directivo habrá sentado una excelentes bases sobre las que asentar sus futuras negociaciones. La segunda clave para saber liderar negociando es hacer de cada acto negociador un proceso de decisión racional y deliberado que se oriente a unos resultaos o fines concretos y que, desde luego, no tendrá nada que ver con un ejercicio gratuito de autoritarismo.
En definitiva, se trata de que los directivos se planteen su actividad como una interesantísima y compleja tarea consistente en: conocer a los demás, conocerse a sí mismo, identificar las diferencias y negociar para que, gracias a ellas y no a su pesar, se llegue conjuntamente a los mejores fines posibles, para todos los implicados, para la organización y para la sociedad en general. Sólo así el reto de “liderar negociando” se logrará con resultados óptimos.

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