jueves, 9 de septiembre de 2010

La estrategia de iKea: El laberinto para vender + muebles

Tiene previsto abrir dos nuevos comercios en Valladolid y Sabadell
La estrategia de Ikea: desconcertar a los clientes para venderles más muebles
¿Había imaginado que tener descontento al cliente podría ser una estrategia comercial? Pues en Ikea lo llevan practicando desde su apertura.
Según Michael Porter, profesor de la Universidad de Harvard, "todo responde a un plan premeditado de esta compañía sueca que diseña sus tiendas con un laberinto de pasillos para desconcertar al cliente, preferentemente joven, y en los que casi nunca se encuentra un operario a quien preguntar. ¿El resultado? Lo que ahorran en personal, lo invierten en diseño".
¿Y esta forma de incomodar al cliente tiene éxito? Según los resultados de la empresa en 2009, esta forma de tener a los clientes "insatisfechos" es eficaz, ya que desde septiembre vienen registrando un crecimiento cercano al 5 por ciento, lo que supone un 1,5 por ciento más que el año anterior.
Además, Porter cree que el modelo Ikea debe su éxito a que basa la estrategia en que no se compran muebles, sino cajas que uno tiene que montar en su casa, aunque con una logística tan excepcional que ellos ofrecen lo que no puede la competencia, en un modelo de negocio difícil de imitar.
Mercado español
La compañía sueca llegó a España en 1996. Y desde su apertura, el grupo Ikea ha abierto 13 tiendas y ha mantenido su modelo en todos sus establecimientos: en Alcorcón, San Sebastián de los Reyes, Ensanche de Vallecas (Madrid), en Badalona y L´Hospitalet de Llobregat (Barcelona), Sevilla, Málaga, Vizcaya, Asturias, Murcia, Zaragoza y las dos nuevas incorporaciones en A Coruña y Jérez (Cádiz).
"España sigue siendo un mercado estratégico para nosotros y mantenemos nuestros planes de expansión", indica la directora de Comunicación, Cristina Humet. ¿Y qué proyectos tienen? La empresa continúa con sus planes de expansión con dos nuevas tiendas en Valladolid y Sabadell.
Crecer en época de crisis
A pesar de la expansión del grupo en estos 14 años, la empresa también ha sufrido una pequeña bajada en sus ventas a causa del parón del sector inmobiliario. No obstante, Ikea ha mejorado sus ingresos este año con respecto al 2009.
¿Cuál es la causa? Humet explica que "la crisis económica afecta al lugar de ocio ya que ahora las personas prefieren permanecer en casa y ahorrar". Esto hace que la compañía haya reforzado su catálogo ofertando productos más factibles. "Hemos apreciado cómo el cliente se guía por una compra más racional, menos impulsiva que otros años atrás, y valora cada vez más la relación calidad/precio", indica Humet.
Acerca del contexto económico actual, "en Ikea somos optimistas", indica la directora. "En este sentido, esperamos que esta tendencia continúe y cerrar el año comercial en torno a ese incremento del 5 por ciento", añade.
Estrategia local
La compañía se adapta a la ciudad que se ubica y añade que "en cada tienda, nos ajustamos al mercado local y a las necesidades de nuestros clientes", dice Cristina Humet, y continúa que "en las tiendas del sur de la Península tenemos un mayor surtido de muebles de exterior, porque el clima permite viviendas con terrazas", detalla.
Para lograr aclimatarse al país, la entidad realiza estudios sociológicos periódicos para identificar los gustos, hábitos y estilos de vida de las personas que allí viven. Y tienen un único fin: "Adaptar sus propuestas de diseño y decoración a las necesidades del cliente, y también a los distintos países o regiones", dice Humet.
Pero, ¿en todos los países trabajan con la misma estrategia local? Sí, en todas las tiendas, independientemente del lugar donde se encuentre, trabajan con el mismo modelo.
Mercado internacional
La empresa tiene tiendas distribuidas en Europa, Norteamérica, Rusia, China, Japón y Australia. A finales de 2009, el grupo sueco contaba con 301 tiendas que facturaron alrededor de 21.500 millones de euros (un 14 por ciento más respecto a 2008). Por otro lado, en el ranking de los cinco países con mayores ventas están: Alemania, que supone un 16 por ciento de la facturación total de la compañía, EEUU con un 11 por ciento, Francia con 10 por ciento y Reino Unido e Italia con un 7 por ciento.
Por: Rocío Calderón
Fuente: El Economista

1 comentario:

  1. Como estrategias de marketing hoy vale todo, y entre esas cosas la utilizacion de Expositores de carton es una de las mas economicas

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