jueves, 19 de agosto de 2010

El futuro del Botiguer, el cliente persona

El comerciante debe aportar un cierto sentido a un trocito de la vida de sus clientes
Cuántas tiendas cerradas ha visto usted últimamente al salir a pasear por su barrio?
El panorama es desolador. Cada persiana de seguridad cerrada supuso momentos de angustia y pena.
Pero, ¿no ha visto también colas en ciertas panaderías cuyos productos no resultan, ni de lejos, los más baratos?
¿No ha visto colas en ciertos restaurantes? ¿No ha visto colas en Nespresso?
¿Qué está pues en crisis: el comercio o un modelo de enfocar las cosas?
Habíamos aprendido, incluso con simulaciones por ordenador, que las ventas dependían de una especie de ecuación, como una receta, que los entendidos llamábamos marketing mix, una mezcla de métodos para que los clientes, cual máquinas, actuaran como se esperaba de ellos: comprando.
Pónganse muchos productos de buena calidad, bien iluminados en un escaparate, y bien colocados en la estantería; aplique al precio de compra el margen habitual, excepto unos pocos productos en promoción contundente; ponga lo que más se vende al fondo de la tienda; tenga vendedores atentos, y sobre todo ubique la tienda en un buen sitio. Y con estos métodos se ha llegado hasta aquí.
Desde que la resonancia magnética lo permite, sabemos que las decisiones de compra son básicamente no-conscientes o implícitas. Es decir, que no están casi sustentadas por la razón, sino por alguna de las muy diversas emociones.
Quien trabaja en su tienda tiene ventaja sobre quien está en la oficina, porque está más cerca de la clientela y oye sus expresiones. Puede darse cuenta de que esta crisis del 2010 es opuesta a la del 2008. Ahora - para la mayoría-la crisis es de miedo, mientras que entonces era de "no llego a final de mes".
Comprendido lo que realmente le pasa a la clientela de su área de influencia, el comerciante debe dar una respuesta consecuente.
Más que recordar lo que da angustia haciendo "promociones anticrisis", puede convertir la tienda en un espacio libre de miedo, un sitio relajante, positivo, con buen humor, y donde a los clientes se les trate como personas, no como robots con cartera.
Eso ya no sería una tienda, sino un espacio de descompresión. No son las promociones lo que crea la preferencia continuada de la clientela, sino que el pequeño comercio aporte un cierto sentido a un trocito de la vida de sus clientes.
Fuente: La vanguardia

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