martes, 3 de agosto de 2010

Dale la mano a tu fuerza de ventas

De la actitud, conocimiento, imagen y habilidades del vendedor depende la percepción de tu empresa; por eso es importante que crees una plan de incentivos que mantenga motivado al empleado de ventas.
La capacitación, un aumento de sueldo, bonos por desempeño o beneficios corporativos, pueden contribuir a que tu fuerza de ventas salga en busca de más clientes y de esta forma el negocio sea más competitivo.
Seguramente en este momento lo que más requieres es que las ventas se incrementen y después cuando obtengas mayores ganancias podrás hacer un plan de incentivos, pero al contrario de lo que crees para obtener mayores ventas es necesario que antes inviertas en el personal, según indicó el director general de la empresa de capacitación empresarial, Quality Training Miami, Ángel Ríos.
"Una empresa que no sale a buscar clientes y que no vende, está condenada a quedarse rezagada en el mundo competitivo de los negocios, por ello profesionalizar e incentivar a la fuerza de ventas es determinante en el camino al éxito".
Teniendo en cuenta que una fuerza de ventas está compuesta por varias personas que tienen diversas necesidades, la motivación o el incentivo también debe de ir de la mano con el perfil de cada una de las personas que la conforman, así lo indicó el director de mercadotecnia de Sodexo México de Adrián Palomares.
"La motivación se puede englobar en diversas categorías, que tiene que ver con el tema del ingreso que abarca la competición, la relación que tiene con la vida y trabajo. Después están los incentivos y reconocimientos y por otro lado el tema de diseño de carrera", agregó el directivo de marketing de la empresa de incentivos.
Si consideras que la capacitación de los empleados del área de ventas es una forma de incentivarlos para que hagan mejor su trabajo y consigan incrementar los ingresos de la compañía, Ríos, recordó que una de las mejores opciones es el e-learning, ya que de esta forma los trabajadores no tendrán que desplazarse y dejar su lugar de trabajo o perder una cita.
"Muchos de los empresarios pierden de vista las opciones que dan las nuevas tecnologías para capacitar a sus empleados y por esta razón es que descartan esta opción ante la posibilidad de la ausencia laboral", explicó el directivo de la firma de capacitación con presencia internacional. Considerando que el incentivo para la fuerza de ventas de tu empresa no tiene que ser necesariamente de tipo económico, la recomendación del experto de Quality Training es que se evalúe si el sistema de pago actual es el más adecuado y posteriormente se trabaje en un esquema de motivación que le ayude a formar equipos de vendedores que disfruten su trabajo e incrementen sus resultados.
Para llegar a este objetivo los pasos a seguir son los siguientes:
1. Cree una metodología que proporcione una visión integral de los aspectos clave de un esquema de pago e incentivos competitivo para la fuerza de ventas de su empresa.
2. Considere dentro de su presupuesto la importancia que tiene el pago en especie y el reconocimiento dentro de un esquema de pago para los vendedores.
3. Investigue las opciones disponibles que hay en el mercado para premiar o incentivar a su fuerza de ventas.
Otra de las alternativas para conservar a la fuerza de ventas, es el reconocimiento interno por medio de una promoción o bien idear un plan de carrera al interior de la empresa que mantenga motivado al vendedor, así lo detalló en el documento "Motivar a la Fuerza de Ventas", la docente del Departamento Académico de Administración del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM), Blanca Vila.
"Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando en cada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en constante crecimiento personal y profesional, incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones", dijo Blanca Vila.
Vale la pena recordar que de la imagen, conocimiento, habilidades y actitudes de la fuerza de venta depende la percepción que los clientes tienen de la empresa y el producto, recalcó la docente.
Fuente. CNNExpansión

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