viernes, 18 de junio de 2010

UNA FÁBRICA DE OPORTUNIDADES

¿Está seguro de controlar a sus vendedores?
¿Se ha parado a pensar si su fuerza de ventas está al servicio de los resultados de la compañía o... es más bien su compañía la que está al servicio de su red comercial? En según qué sectores –farmacia o telecomunicaciones, por citar tan sólo dos ejemplos-, la fuerza de ventas constituye una partida presupuestaria de enorme calado. En ocasiones, puede llegar a absorber hasta el 30% de la facturación de una compañía, lo que explica que, de un tiempo a esta parte, una optimización de su gestión se haya vuelto absolutamente crítica.
La intención no es entrar al detalle de cómo se deben planificar y gestionar las estrategias comerciales, pero sí quisiera incidir en un aspecto que, a menudo, olvidan la mayoría de las compañías. Una red comercial bien planificada, estructurada y ubicada geográficamente no sólo es capaz de ahorrar costes a la empresa obrando más eficazmente. Una fuerza de ventas en plena forma es vital sobre todo por su capacidad de elevar exponencialmente la capacidad de la compañía para detectar nuevos clientes y cerrar nuevos tratos. Es lo que el autor designa como la “fábrica de oportunidades”.
Un estudio realizado por The Economist Intelligence Unit entre 178 directivos clave de todo el mundo revelaba recientemente que el 55% de los equipos comerciales es incapaz de analizar satisfactoriamente las oportunidades de venta que pueden surgir para su compañía.
En opinión del 47%, dichas oportunidades no se gestionan de manera adecuada, mientras que el 38% afirma que sus empresas no generan un número suficiente de iniciativas de venta. ¿Una lástima, no? Resulta realmente lamentable que, teniendo las herramientas en casa para vender más y mejor, algunas compañías no sean capaces de llevarlo a cabo...
Sólo una buena estrategia comercial, basada en el análisis previo del mercado, del posicionamiento de la competencia, así como de la ubicación, rendimiento y dimensión de la propia fuerza de ventas es capaz de crear esa “fábrica de oportunidades” que haga crecer exponencialmente la facturación de la compañía, alertando sobre esas “zonas calientes” para la venta, esos clientes “especialmente potenciales” y esas renovaciones o ampliaciones de contrato “a punto de caramelo”.
De todos es sabido que la manida Sales Force Automation (SFA) o Automatización de la Fuerza de Ventas no seduce especialmente a los comerciales. Es cierto que algunas de sus herramientas de software son útiles, pero muchos de ellos les ven más problemas que ventajas.
Hay que entender, de una vez por todas, que el vendedor no es un enemigo al que “meter en vereda”, sino un aliado del que depende una parte de nuestra cuenta de resultados y al que hay que apoyar y ayudar de forma constante. No hay mejor forma de dar apoyo y colaboración a la fuerza de ventas que facilitarle la mejor información posible sobre su mercado real y potencial, indicándole dónde, cómo y cuándo puede vender más y mejor. Si nuestro apoyo a la red comercial se basa en la mejor información, ésta nos recompensará siempre con la mejor información: al fin y al cabo los vendedores están sobre el terreno, conocen al cliente y, no lo olvidemos, constituyen en muchos casos la “cara” de la compañía.
Información por información. Apoyo por apoyo. Éste intercambio entre la Dirección Comercial de cualquier empresa y su fuerza de vendedores es la base sobre la que se construye la “fábrica de oportunidades” a la que me refería anteriormente.
¿Controla su empresa a sus vendedores o son éstos los que la controlan a ella? Piense detenidamente en esta pregunta. Y no se asuste por la respuesta. Todo tiene solución...
Por: Juanjo Peso-Viñals
Fuente: Daemon Quest

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