jueves, 17 de junio de 2010

NO HAY DOS CLIENTES IGUALES

Una buena segmentación debe ser accionable, sencilla de explicar y sobre todo... facilitar el éxito en las acciones.
La consultora Daemon Quest, propone aplicar las técnicas más avanzadas de segmentación para identificar todos los perfiles de clientes, tanto reales como potenciales, para orientar con éxito su estrategia comercial, y sus acciones de marketing.
Aunque no existen dos clientes iguales, es posible diferenciar perfiles de clientes muy similares entre sí. La zona donde vive el usuario, su comportamiento, su educación, su empleo, sus gustos… todo ello proporciona información valiosa que, cruzada y analizada, permite distinguir grupos perfectamente distinguibles más allá de grandes clusters genéricos de escaso valor para la orientación específica de un producto o servicio.
Afirma que se debe sacar el máximo partido para segmentar a:
Su información. Toda la información transaccional y comportamental que una empresa tiene sobre sus propios clientes
Fuentes Externas. Combinándola con bases de datos con información pública sobre aspectos demográficos, geográficos, psicográficos y comportamentales de los consumidores
Investigación de Clientes. Junto con investigación sobre actitudes, gustos, percepciones y aspiraciones
Como resultado, podemos distinguir con precisión los distintos grupos de valor, e incluso ir más allá y detectar nuevos nichos de mercado que representan oportunidades emergentes y tendencias de negocio.
Tipos de Segmentación habitualmente utilizadas:
Segmentaciones Descriptivas y Clasificativas:
- Demográficas
- Comportamentales
- Actitudinales
- Psicográficas
- Valor de Cliente
Segmentaciones Orientadas a Acciones:
-Riesgo de Abandono
-Propensiones de Compra
-Fidelidad
-Cross Selling
Se deben desarrollar segmentaciones sólidas y muy sencillas de comunicar a toda la organización
Segmentaciones Avanzadas:
Por ciclos de vida del cliente
Los segmentos no son estáticos. Deben evolucionar. Un cliente pasa por distintos estádios por lo que la segmentación debe ser dinámica y evolutiva para adaptarse a nuevas realidades de la cartera. Daemon Quest le ayuda a desarrollar procesos de segmentación evolutivos que le permita adaptar los planes de marketing de una compañía al ciclo de vida y a la realidad cambiante de los clientes.
Valor Potencial de Cliente
La segmentación debe girar en base al valor del cliente. El perfil de cada consumidor o grupo nos proporciona la información necesaria para estimar su valor y saber cuál será su reacción frente a la propuesta de la empresa y qué rentabilidad generará en el futuro. Es vital distinguir entre CMVs (Clientes de Mayor Valor), CMPs (Clientes de Mayor Potencial), BZs (Below Zeros o Clientes Irrentables)
Por momentos de consumo
Ser capaces de identificar momentos de compra a veces es más importante que la perfecta descripción de clientes. El momento de consumo del cliente nos permite personalizar la comunicación, la oferta, el canal y el precio. Para una cadena de distribución de mobiliario no es lo mismo una joven pareja que acaba de mudarse y necesita decorar toda la casa, que una familia numerosa que acaba de traer a vivir a los abuelos.
Fuente: Daemon Quest

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