AUTOMOCIÓN: LUZ AL FINAL DEL TÚNEL EN EEUU

la recesión acabará con 4000 empresas vendedoras de coches, las que sobrevivan piden a las marcas que no repitan los fallos que llevaron a la peor crisis en 60 años

Aunque en los dos últimos años dos de sus campeones nacionales hayan pasado por la suspensión de pagos y China les haya superado como mayor mercado mundial, EEUU se mantiene como la referencia de la industria del automóvil.

Empresarios de todo el mundo acudieron el pasado fin de semana a Orlando (Florida) para comprobar con sus propios ojos los daños causados por la peor crisis del sector desde la II Guerra Mundial y asistir a las primeras señales de que el gigante se pone en pie.

La crisis ha pasado por el sector como un huracán: más de 2.000 distribuidores cerraron el año pasado por el desplome de las ventas. Otros 1.800 solicitan ahora procesos de arbitraje por la cancelación de contratos de General Motors (GM) y Chrysler. Y un número por concretar caerá en manos de grupos como Penske o AutoNation, que por sí solo vende un 10% de todos los coches nuevos en EEUU. «Los débiles y los más pequeños les entregarán el negocio, que es también lo que pasa en España», comenta un distribuidor español asistente a la cita.

Con todo, el panorama ha mejorado. Las ventas de coches en 2010 serán de 11 millones de unidades y ése es el principal motivo por el que los concesionarios se resisten a abandonar. La convención anual de la North American Dealers Asociation (NADA) ha puesto sobre la mesa las recetas que deberían ayudar a los vendedores a sacarse las castañas del fuego mientras llegan tiempos mejores: reducir costes fijos, perseguir a los clientes hasta debajo de las piedras y, sobre todo, subirse al tren de internet explotando las posibilidades de redes sociales como Facebook o Twitter y colgando todos los catálogos de vehículos.

Claro que en esta hoja de ruta faltó lo más importante: cómo reconstruir la relación con los fabricantes, a quienes los concesionarios cargan con buena parte de la culpa de su situación. «No se puede producir más coches de los que puede absorber el mercado y forzar su venta con grandes descuentos. Si no aprendemos la lección, la repetiremos», asegura el vicepresidente de los concesionarios norteamericanos, Ed Tonkin.

«Si algo está claro es que el modelo actual ha llevado a los fabricantes a la crisis porque han basado su negocio en financiar una estructura ineficiente con pagos aplazados a los suministradores y cobros al contado a los vendedores», opina Francisco Salazar Simpson, vicepresidente de la asociación de concesionarios españoles, Faconauto.

Las consecuencias sufridas por los concesionarios provocaron una subida de tono en las críticas. El presidente de AutoNation, Mike Jackson, pidió una especie de catarsis a los fabricantes. «Tratan de imponernos coches que no nos gustan cuando en cualquier otro sector el cliente decide qué quiere y el vendedor es la voz más autorizada para comprenderlo. ¿Quieren vender coches que gusten? Pues deberían escucharnos», afirmó.

Al menos por ahora, ese diálogo parece poco probable. Con cerca de 1.200 cierres de concesionarios pendientes, GM optó por una participación discreta. Su nuevo presidente, Ed Whitacre, renunció a asistir cuando incluso en lo peor de la crisis, su antecesor, Rick Wagoner, no dejó de participar en la convención. Y tampoco Chrysler se dejó ver más allá de reuniones para calmar los ánimos y prometer la llegada de nuevos modelos.

Toyota, por su parte, trató por todos los medios de infundir confianza a su red, que teme un fuerte impacto en la imagen y las ventas por los problemas técnicos surgidos en sus coches, la comparecencia en una comisión de investigación del Congreso y demandas judiciales por accidentes supuestamente vinculados al fallo. El grupo contraatacará en marzo con una batería de medidas como extender la garantía en los coches comprados y ayudas a los distribuidores para vender sus vehículos.

En cualquier caso, no hay señales de que la gravedad de la crisis haya reducido un ápice la competencia. La debilidad de unos es una oportunidad para otros y Ford aprovechó la ocasión para capitalizar su ventaja sobre el resto. Alan Mulally, su presidente, asistió a la cita para subrayar la salud de la compañía y la buena relación con sus vendedores.

Por : Cesar Urrutia

Fuente: El mundo