Cargando...

lunes, 4 de enero de 2010

EL VENDEDOR: ELEMENTO CLAVE EN EL ÉXITO EMPRESARIAL

¿Por qué si los resultados globales de una empresa están relacionados directamente con la venta no se les concede la importancia que tienen? Mi experiencia me indica que a pesar del protagonismo que representan las ventas, siguen siendo la asignatura pendiente del mercado laboral. A través de este artículo voy a resaltar cómo formar un buen equipo de ventas y convertirlo en herramienta fundamental para el éxito empresarial.
1. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
2. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones
3. El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing
4. El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.
La labor del vendedor es posiblemente uno de los oficios más antiguos que existen, pero no por ello es de los más evolucionados y valorados. Basta con echar un vistazo a las tarjetas de visita de muchos profesionales y ver que debajo de su nombre pone: jefe de ventas, product manager, delegado comercial, key account manager...todo vale con tal de huir de la palabra “maldita”: Vendedor, una profesión que, según un reciente estudio realizado por http://www.foromarketing.com/, carece de fecha de caducidad, es decir, a cualquier edad se puede ser un buen profesional de la venta y, por tanto, contribuir de forma directa al éxito empresarial.
Si esto es así, ¿por qué son tan pocos los profesionales que se dedican al mundo de la venta? ¿por qué no se les da la formación que precisan? ¿por qué siguen siendo el patito feo de las organizaciones? Tal vez porque las Compañías no quieren o no saben reconocer que para ser realmente competitivas y posicionarse de forma estratégica en su mercado es necesario contar con un buen equipo comercial, que a la postre es el mejor aliado en nuestro camino hacia el éxito. En la experiencia del autor dentro del apasionante mundo de la venta le confirma esta opinión. Afortunadamente, sabe que hay empresas que han apostado por sus equipos de ventas y por el marketing, pero todavía no son suficientes y hay mercado para más. Después no nos arrepintamos de no haberlo hecho.
El vendedor ya no es lo que era. No se trata de ese señor de antaño que se dedicaba únicamente a visitar clientes o llamar de puerta en puerta para vender sólo productos. En la actualidad es uno de los profesionales que mejor conoce la compañía y sus productos, que domina el mercado... En definitiva, un asesor que ayuda al cliente a hacer negocio y aporta soluciones a la vez. Pero, ¿realmente están las empresas de hoy en día preparadas para competir a nivel de ventas? Y nuestros vendedores de calle o de tienda, ¿están suficientemente preparados y motivados para responder satisfactoriamente a todas las necesidades que tiene el cliente y la empresa?
No, la respuesta es no, porque ya no vale sólo con vender, hay que hacerlo además de forma profesional. Piense en su empresa, en la estrategia que sigue y reflexione sobre una cuestión tan sencilla como vital, ¿sus vendedores se limitan a despachar o aportan algo más? El concepto tradicional de venta ha evolucionado, hemos pasado de atraer y vender a captar, comunicar, vender, satisfacer e intentar fidelizar al cliente, y esto pasa irremediablemente por realizar una gestión profesional.
Pero al igual que las ventas han evolucionado también deben hacerlo las empresas, que ahora más que nunca deben estar orientadas al cliente, de tal forma que tienen que dejar de pensar en “cuota de mercado” para hablar de “cuota de cliente”. Todo ello nos ha llevado a lo que denominamos “Program Business Intelligence”, donde la gestión del vendedor adquiere el mayor protagonismo y el cliente se convierte en el eje central de la estrategia de marketing. Sin embargo todavía nos seguimos encontrando con compañías y vendedores que no han sabido evolucionar en su actividad y por ello desempeñan su labor sin metodología, sin formación, sin más herramientas que el instinto y su voluntad.
Por ello, y como somos conscientes de que la venta es el mejor aliado en nuestro camino hacia el éxito, le proponemos 10 consejos que le van a ayudar a profesionalizar la labor de su Equipo y, por consiguiente, traerán consigo un incremento en las ventas.
Decálogo para el Equipo de Ventas
1. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones
2. El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.
3. El vendedor ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le permita conocer las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.
4. El vendedor debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y metodología de la empresa.
5. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
6. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio
7. El vendedor ha de ser consciente de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.
8. El vendedor ha de saber aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su “saber hacer”.
9. El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing.
10. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.
Por: Rafael Muñiz, Director General de RMG & Asociados.
Fuente: Microsoft, Centro para empresas y profesionales

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada