sábado, 5 de diciembre de 2009

¿AUTOMATIZAR LA FUERZA DE VENTAS?

Claves para una evaluación meditada de las posibilidades, factores y riesgos que los sistemas de (Sales Force Automation) (SFA) suponen para su empresa y actividad.
"Los sistemas de automatización de la fuerza de ventas generan ventajas competitivas para la empresa. Sin embargo, es recomendable analizar hasta qué punto suponen un valor, una obligación o un imperativo que debemos seguir porque alguien, en otro momento y lugar, tomó esa decisión por nosotros.
principios de la década de los ochenta, la industria bancaria saludó la llegada de una interesante innovación: el cajero automático. Consistía en un terminal autónomo que permitía a un usuario introducir una tarjeta provista de una banda magnética y una clave personal, y escoger entreuna serie de operaciones disponibles, tales como consultar saldos, disponer de efectivo o efectuar depósitos sin necesidad de interaccionar en ningún momento con un empleado de la entidad. Como tecnología, el cajero automático parece, cuando menos, interesante. Permite ofrecer numerosas ventajas al cliente y, además, a un coste por operación de alrededor de una cuarta parte frente al correspondiente a ser atendido por un empleado de carne y hueso. Hoy, sin duda, somos perfectamente capaces de pensar en el tipo de ventajas que obtenemos gracias a él.
La posibilidad de realizar determinadas operaciones sencillas sin necesidad de hacer cola ante una ventanilla o la disponibilidad de servicios bancarios en momentos en los que la oficina se encuentra cerrada son hoy servicios básicos para un cliente de banca que, en su momento,debió verlos como un auténtico lujo, algo diferencial.
Seguramente, el primer banco que decidió instalar cajeros automáticos debió capitalizar, gracias a ello, una significativa ventaja competitiva, que le permitió captar numerosos clientes antes de ser imitado por toda su competencia en lo que se ha dado en llamar “el imperativo multicanal”: un competidor innova y lo que para ése constituyó una decisión potestativa para el resto del sector se convierte en una necesidad, un factor imprescindible que debe ofrecer, un básic del negocio..."
Artículo completo......................... ¿ Automatizar la fuerza de ventas?
Por Enrique Dans
Fuente: Marketing y ventas

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