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viernes, 6 de noviembre de 2009

30 CLAVES PARA LOGRAR LA EXCELENCIA

"Existen muchos y diferentes remedios para solucionar problemas en la organización comercial, el autor Cosimo Chiesa de Negri se atrevió a concentrarlos en 30 puntos que podrían ayudarnos a ser más metódicos y profesionales al abordar el Diseño de un modelo comercial
El perfil actual del cliente, sabe más, se informa mejor, compara, exige, recomienda, critica, repite, o cambia. la empresa que persigue la excelencia comercial procura diseñar un modelo orientado a detectar sus necesidades para satisfacerlas y fidelizarlas. los éxitos y fracasos en este sentido nacen del diseño de un modelo comercial.

4 grandes focos de errores del área comerciales:
- Errores de la dimensión de la estructura
- De diseño del modelo comercial
- En la dirección de la red de ventas
- En la motivación de la red de ventas o en la utilización del marketing relacional
Según Cosimo, profesionalizar la red, para pasar de un vendedor (producto - precio) a un vendedor (Consultor), que deberá trabajar para verificar las verdaderas necesidades de los clientes. Diseñar metodologías modernas y metodologías de fidelización del cliente.
1.- Desarrollar un proceso comercial completo.
2.- Diseñar un buen plan comercial
3.- Lograr la máxima cooperación entre marketing y ventas
4.- Conseguir que todos vendan
5.- Decidir quien serán mis clientes y que tipo de empresa se quiere tener
6.- Diseñar nuestro modelo comercial
7.- Decidir y segmentar la clientela (a quien)
8.- Definir cuándo, en que momento y con que frecuencia se visita a los clientes
9.- Definir la visita (el cómo)
10.- Definir quien visita o negocia
11.- perseguir la satisfacción de nuestros equipos
12.- Hacer una buena selección de personal.... sin prisa
13.- Diseñar un plan de formación permanente
14: realizar una supervisión de forma activa, no represivamente y una evaluación una o dos veces al año
15.- mejorar la comunicación con el equipo
16.- Diseñar un sistema de remuneración inteligente
17: Diseñar un plan de carrera
18.- mejorar la calidad personal de nuestro equipo comercial
19.- Debemos motivar/exigir constantemente
20.- Buscar la excelencia en ventas
21.- Diseñar en colaboración con marketing un plan de ventas realista, estructurado, repartido entre zonas y vendedoras y concretado en el tiempo
22.- Vivir la venta con ellos. Salir puntualmente a la calle con cada vendedor una o dos veces al mes
23.- Diseñar un modelo conceptual de fidalización, comprando por la cúpula y vivido por la empresa
24.- Diseñar nuestra formula de valor
25.- Crear una cultura de valor cliente
26.- Crear una base de datos transaccional y relacional
27.- Escuchar al cliente
28.- Crear alertas de desvinculación, circuitos de quejas para solucionar rápida e inteligentemente las reclamaciones
29.- Detalles, eventos y diseño de un programa de fidelización
30.- un plan en tres faces (Eliminar improvisar e imposible) (Trabajar más que los demás) y (no te rindas nunca)"
Articulo completo..................... "30 Claves para lograr la excelencia"
Por : Cosimo Chiesa de Negri
Fuente: Universidad de Montevideo

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