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domingo, 11 de octubre de 2009

VENDEDORES ANSIOSOS, COMPRADORES IMPASIBLES

Entender la psicología de la adopción de nuevos productos
"Muchas innovaciones fallan porque los consumidores sobrevaloran irracionalmente lo viejo y las empresas sobrevaloran irracionalmente lo nuevo."
"Hace más de un siglo, Ralph Waldo Emerson habría dicho: “Si un hombre puede escribir un mejor libro, predicar un mejor sermón o fabricar una mejor ratonera que su vecino, aunque construya su casa en el bosque, el mundo encontrará el camino hasta su puerta”. Si tan sólo las innovaciones de marketing fueran tan simples.
En el hipercompetitivo mercado de hoy, las empresas que introducen con éxito nuevos productos tienen más posibilidades de prosperar que las que no lo hacen. Las empresas gastan miles de millones de dólares fabricando mejores “ratoneras”, sólo para descubrir que los consumidores las rechazan de plano. Diversos estudios muestran que los nuevos productos fallan a la sorprendente tasa de entre 40% y 90%, dependiendo de la categoría, y las probabilidades no han cambiado mucho en los últimos 25 años.
En el sector de bienes envasados en EE.UU., por ejemplo, las empresas introducen 30.000 productos cada año, pero entre 70% y 90% de ellos no permanecen en los estantes por más de 12 meses. Los productos más innovadores –aquellos que crean nuevas categorías de productos o que revolucionan las viejas– tampoco tienen éxito. Según un estudio, 47% de los primeros entrantes fracasa, lo que significa que aproximadamente la mitad de las empresas que fueron pioneras en alguna nueva categoría de producto posteriormente abandonaron esos negocios."
Articulo completo.................... " Vendedores ansiosos, Compradores impasibles"
Por: John T. Gourville
Fuente: Hbral

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