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lunes, 19 de octubre de 2009

NEGOCIOS EXITOSOS CON CLIENTES QUE NADIE QUIERE

No se puede hacer un buen negocio con clientes no rentables, ¿o sí se puede? Estudios muestran la forma en que algunas empresas inteligentes han hecho inmensas fortunas atendiendo a clientes que todos los demás rechazaban.
Según los autores, el negocio no está sólo con los peces gordos. Los clientes no rentables son los parias del mundo empresarial. Los expertos en marketing alientan a las empresas a que analicen la solidez económica de sus carteras de clientes y desmalecen, sin piedad, los segmentos de clientes que no generan utilidades atractivas.
Los expertos en lealtad insisten en la necesidad de dirigir los programas de retención de clientes hacia los “buenos” clientes –es decir, los rentables– y animar a los “malos” a que hagan negocios con la competencia. Y los softwares de CRM, gestión de relaciones con clientes, ofrecen medios cada vez más sofi sticados para identifi cara los clientes de desempeño pobre y eliminarlos de las filas. A primera vista, el movimiento para desterrar a los clientes poco rentables parece sumamente razonable. Después de todo, ¿qué empresa puede darse el lujo de desperdiciar valiosos recursos cortejando y atendiendo a clientes que no dan nada a cambio? Sin embargo, terminar una relación con un cliente sólo porque momentáneamente no es rentable es una decisión precipitada, e incluso contraproducente. Los clientes son un bien escaso y cada uno de ellos debería ser tratado como un activo potencialmente valioso.
Los ejecutivos no deberían preguntarse, ¿cómo eludimos a los clientes no rentables? Necesitan preguntarse, ¿cómo podemos ganar dinero con los clientes que todos los demás evitan?
Articulo completo................ " Negocios exitosos con clientes que nadie quiere "
Por: David Rosenblum, Doug Tomlinson y Larry Scott
Fuente: Hbral

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